文/Selina
外贸新人Selina回顾自己的成长经历时，她这样说...
常在想刚开始做外贸的日子，到现在甚至觉得很不可思议，有一天我也可以卖出100多万的塑料袋，有一天我也可以不再整天为订单犯愁。我想很多人都会有那样一个阶段，在为没有订单该怎么办而焦虑万分。今天也是百感交集，写点东西与众分享。
换位思考很重要
这应该是我上小学的时候就学到的一个词，花了很多年依旧没有参透其中的奥妙，现在也还在学习中。今天我把它带到外贸这个行业中来，跟大家谈谈我对它的理解。
想到这些应该从一个小案例讲起，在办公室坐着的时候，每天都可以陆续接到N个电话，是货代打来的。除了电话，还有旺旺，QQ等等途径。我大多数情况下会置之不理，因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低，最近哪一条航线低价大甩卖，然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样，没有一丝新意，让我很是无奈。
有时候在想他们能不能换一点新的模式来做销售，哪怕是一点点吸引我的地方。这里我没有任何批判的意思，只是想给货代朋友们一点点建议。因为没有你们的帮助，我们缺失任何一个环节都完成不了这样浩大的国际贸易工程。
大家应该都清楚这么一句话，"价格竞争是没有底线的"。我很清楚这一点，说的不好听一点，我是卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱，价格比我低的大有人在。浙江沿海，以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低，利润点打的也低。照这样看来，我在上海，这真心不是个合适的地方，要物价物价高，要人力人力成本高。那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢？症结在哪里？有人说，产品质量好啊！我可以打个包票，在泱泱大中国，我相信有很多产品价格不高，质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。
就像上面说的。周末若是我打电话询价，很多货代还没等我张口，就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我，其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚，我怎么给你走货？如果现在我需要走一票去美国的货，想问个大致的价格情况，一个人告诉我不知道，另一个人告诉我可能多少钱，还陆续跟踪我这边的一些情况，若是你？你会选择前者还是后者？说的好听点，你是对我负责，不敢乱报价。说的不好听点，你确实不够努力。有人经常会说，我会努力的，但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了！
很多时候，我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念，很多甚至连FOB，CIF都不明白是怎么一回事儿，那我们需要做什么？
我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子，若你第一次在国外采购，你会想知道什么？如果是我，我会想下面这些：
产品质量如何，有没有保障？价格会不会很高？运费多少钱？从我买到收货需要多长时间？我的资金有没有保障？有时差怎么办？我的英语不好该怎么交流？怎么付款？卖家的服务态度怎么样？买完东西万一质量有问题怎么办？……
其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析：
1
产品质量
在做了一段时间以后，会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章，说我们的产品质量怎么样怎么样。
譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba's 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.
说实话，这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词？没有真凭实据，你就想歪果仁隔着大海把钱划给你？要是真的这么想，我只能说是天真无邪了。
大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit…重要的事情说三遍！！！
他要什么咱就给什么，当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供，很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信，我们有权威发布的证书，你还不信？当然这只是一点，首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。
Sample？除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外，大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊，我们也不能白送，总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个，让他出点运费。不用太高30-50美金，够运费就行了。有些客户有快递账号的，也很乐意提供，那何乐而不为呢？拿到东西总该信了吧？但是有的人还在想，指不定是在别的地方拿来的呢？没关系，我们还有办法。
越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂，或者第三方审计。没关系，大胆的来吧。首先我们要有信心，对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来，这个问题我觉得当下也不是个难题了。
很多人觉得我们工厂小，各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂，真的是很Low，没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子，里面几个人，人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么？信誉和质量。曾经和一个国外的客.............
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