一名外贸销售人员的商务沟通能力,从第一次和客户的线上会议就能直接看出来。
如果在开展线上会议的过程中,从头到尾几乎都是这名销售自己在说,在展示presentation,直到会议结束也不知道客户的需求是什么,那么这种外贸业务是层次最低的。
而中级的沟通水平是这样的:简单的自我展示之后,主动去询问对方的项目情况、需求情况,在对方给了答复之后,带着答复传递给团队内部,开始进行下一步工作。
而在线上会议的过程中主要是老外在说,销售只负责听和记录,这样的外贸业务员则是高手中的高手。
我所在的几个外贸群里,经常有外贸朋友问这样的问题:"报了价之后对方再没有回复了,怎么办啊?""客户一直说没有定下来,怎么答复啊?"
因为还承担着帮海外客户进行采购的工作,我也经常收到供应商发来的邮件,在我没做任何回复的情况下,供应商就主动进行了降价。不论是样品,还是批量的大货,都会进行降价。
但实际情况是,作为采购代理的我,从来不会和主动降价的供应商签订合同。
能在外贸群里问这样问题的外贸人,或是在对方没做答复的情况下就先降低价格的外贸厂家,无疑都欠缺良好的商业沟通能力。
作为外贸人,在和客户沟通的过程中,有三条原则要恪守,这三条原则也可以作为检验自己是否达到高水准沟通的标准。
1-永远不要就事说事
就像相亲的时候不能在介绍完自己后就追问对方喜不喜欢自己、能不能立即建立恋爱关系一样,和客户的第一次交流绝不能只是介绍自己公司和产品的情况,然后对方问到什么产品就给出报价。
我在和客户交流的初期,对方只要问的是非常细节的产品、价格方面的问题,一律不做特别详细的回答,一定是在简单回答的基础上将问题引申到另一个范畴里,一步步引导客户给出更多的让自己能充分做决策的项目信息。
就之前两个比较棘手的问题来说。
Q1-报了价之后对方再没有回复了怎么办?
这个问题往前推一步,当客户要报价时,一定不能为了报价而报价,也一定不能只给他指定的产品报价。我们可以把同类的几款产品都做推荐,向客户展示清楚参数和性能的区别之后,表示可以让他挑选两款进行报价。
随后表示,要清楚地知道他的采购数量、采购规模和节奏才可以报价。如果对方一时没有明确的采购计划,那就按照不同的数量范围以阶梯价的形式报给客户。
随着报价的动作,连带着要推动下一步样品的寄送,将样品的筹备时间,对方收到的时间等都估算出来,此外还要追问客户确认样品是否合格、需要做哪些测试动作。这一整套动作做完才能达到报价后的初步目的,才算是对得起自己的这一份报价单。
Q2-客户什么时候能采购?对方一直说没有定下来该怎么答复?
这个问题也需要向前推一步,即便潜在买家进行了确认和锁定了价格,也不代表他就能立即采购。这时最紧要的问题就是要引导客户反馈采购项目实际的迫切性。
我们可以用投料、生产、出货、到港的不同时间点,来反问对方什么时候适合启动生产,进而让对方明确什么时候能真正锁定订单(根据谈好的付款方式来决定订单锁定的方式)。
这样看似"答非所问"的方法,往往能得出更多的信息。
2-永远让客户感觉被"区别对待"
就拿初次向一家新客户介绍自己来说,一定是具备针对性的。
从介绍材料的封面就得开始做工作,比如加入对方公司的名称、L............. 原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1552141.html
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