2021年6月27日星期日

跨境电商快讯:基础经验分享 我对亚马逊大盘规则的认

我是一名从事亚马逊一年半的销售,从销售助理摸爬滚打到今天也算小有收获。如今想定期在这个平台上做一些分享,一方面是当做总结复盘,温故而知新;另一方面是想把自己的想法拿出来展示,希望能得到有意义的交流或指正。如果能有人从中有所收获,那当然更是我的荣幸了。而第一篇想了很久,就从我对亚马逊平台的认识开始吧。

每个专业领域内都会有几条最基础最底层的公式,通过这些公式可以解释整个学科的大盘逻辑。正如再复杂的数学公式,都是由最初《几何原本》中的五大公理公设推导出来的。所以如果想真正透彻的摸清一个行业,最重要的第一步就是找出这个行业中,类似数学公理的内容。

亚马逊运营本质上就是销售,要用九个字总结这个工作的话就是:

有货卖(库存规划),多卖货(销量),多赚钱(利润),而销量则是一切的基础。没有销量的支撑,所有库存规划的技巧都会变成空谈,也没有计算利润率的必要。

所以,如果要清晰的掌握亚马逊运营工作的核心内容,第一步就是要理解透销量是怎么来的。而这就引导出了亚马逊,或者是所有网络销售行业最重要的一个公式:

销量=流量*转化率(+复购)

流量=曝光*点击率

也只有真正把这2个公式印在脑子里,以至于做任何分析决策时都会把流量和转化率这两位搬出来的时候,才算真正的入门。

所以我一直觉得,分析销量时每句话都离不开"曝光","点击","转化"的人,不一定是销售大神,但至少不会是思维混乱的菜鸟。而真正理解透这三位先生的来龙去脉后,对整个亚马逊大盘的运作逻辑也能够了如指掌。所以今天要介绍的,就是"曝光","点击"和"转化"的影响因素。


一.曝光:

先来回顾一下那个公式:销量=曝光*点击率*转化率。我们首先就来研究一下曝光。曝光指的是,产品被人看到。所以,增加曝光的原理就是让产品在更多地方被人看到,简称流量入口。那么,亚马逊的流量入口有哪些呢?

可以参照这篇文章:

http://www.360doc.com/content/21/0406/14/69577391_970842842.shtml

其中提到了自然搜索流量,类目搜索流量,广告流量,关联流量,deal活动等。

尽可能的抢占这些流量入口,就可以让自己的产品有更多的曝光。 

而这里面占比最大的部分,也是最需要重点做的部分,则是第一部分,搜索流量。(毕竟广告流量要钱,关联流量看命。)

那么和搜索流量相关性最强的两个概念,一个是关键词,一个是排名。

1. 关键词,指的是通过搜索某个关键词找到我的产品。那就涉及到2个部分,一部分是关键词本身的热度,一部分是关键词的相关度。

关键词热度指的是,每天搜索这个关键词流量的多少。举例,一天搜索camera这个词的人是100w,搜action camera的人是10w,则camera这个词流量更大。

关键词热度的大与小,这里只推荐2个方法:

(1)最精准:通过亚马逊后台的品牌分析,或者一些网上的插件如卖家骑士,搜索关键词,可以看到这个词在该国家的搜索频率:

当然要注意一点,它只能看到输入主关键词的衍生词,如果该站点有2个主关键词的话,可以分2次输入。例如,法国站投影机的关键词有2个:videoprojecteur和projecteur。由于它们属于2个词根,所以要2次输入才能合并出最完整的榜单,不然会错失很多流量。

(2)通过搜索Google Trends,可以知道每个关键词的热度变化趋势,尤其可以了解到每年不同时间时该产品的热度变化趋势。

刚才看到的是关键词流量大小,而通过Google trends则主要看到变化趋势。

比如这个地方通过搜索digital picture frame和digital photo frame,不仅可以看出在google上2个词搜索频率谁高谁低,还可以看到变化趋势。比如这里可以看到每年母亲节前有较大增长,说明该产品经常作为母亲节礼物。这对卖家优化图文和备货都有很大的帮助。

另外要注意一点:

页数越靠前,流量越集中。根据数据,第一页的前三位产品几乎包办了这个关键词70%的流量。而后3页的流量相比之下少之又少。所以实际经验也表明产品从第2页到第1页之间的流量增长,很可能比从第10页上升到第3页的在这个词的增量,要多得多。

关键词相关度

刚刚我们讲的是关键词热度大小的判断方法。但是大的关键词不一定适合自己的产品,所以我们还有考虑另一个概念:关键词相关度。比如还是刚刚那两个词,如果我卖的是非运动相机,那么camera这个词和我产品的相关度,就是比action camera要大的,反之亦然,如果我卖的是action camera,那么camera这个词的热度就会小很多。

这一步的判断同样很重要,毕竟如果我们推产品时选错了关键词,很可能给产品带来很多无效流量,但是转化率一直上不去。(当然更可能的结果是因为这个产品和这个词根本不契合,不管怎么推的推不上去。比如你卖男装,疯狂刷女士T恤这个词,怎么可能刷的上去)

那么,如何判断关键词契合度呢?这里我有3个方法:

(1)猜。有些东西很好猜出来。比如刚刚camera和action camera的例子。又比如我卖的是女鞋,那shoes和women shoes哪个契合度更高就不用专门用其他方法分析了。但这种方法的弊病是,对于一些自己不熟悉的关键词可能会出现想当然的错误,比如outdoor projector,户外投影机,指的到底是带电池不用插电源的投影机,还是说亮度足够在户外投影的投影机呢?又比如led projecteur(法语的led投影机),指的是放电影的投影机,还是那种装饰用的星空投影机呢?光靠猜猜不出来,所以要引进第二种办法:

(2)观察前2页竞品。直接搜索前2页可以看到这个词下最热门的一些商品。亚马逊的关键词排名也符合进化论,物竞天择适者生存。卖完一段时间后,只有在这个词下面表现好才配稳定在前面。(这个下面讲算法的部分会提到。)当然不排除有一些新品在扶持期通过测评或者低价冲上来,但毕竟那也是少数,不可能所有前面的产品都是一直靠刷单稳住的。所以说,如果不清楚一个词表达的意义到底是什么,除了查字典,问当地的人外,动手搜一搜做比较也是很好的办法。比如我想做1080p的投影机,我就可以专门挑选出本站点projector最热门的10个词,然后在无痕模式下逐一搜索,比较1080p投影机在第一页的出现频率(甚至会关注是更多出现在前8位还是后8位)。这是了解关键词属性最有说服力的方式。

(3)广告报表-搜索词:

对熟悉的品类而言,可以下载广告报表得出最常出单的关键词,也可以从广告报表中得出每一个词广告位的点击率(仅针对精准匹配),非常有帮助。

当然要注意,由于精..........

阅读完整全文:https://www.ikjzd.com/articles/146127

跨境电商:https://www.ikjzd.com/

拍怕网:https://www.ikjzd.com/w/2205

环球市场:https://www.ikjzd.com/w/1762

asiabill:https://www.ikjzd.com/w/1014

基础经验分享 我对亚马逊大盘规则的认识

我是一名从事亚马逊一年半的销售,从销售助理摸爬滚打到今天也算小有收获。如今想定期在这个平台上做一些分享,一方面是当做总结复盘,温故而知新;另一方面是想把自己的想法拿出来展示,希望能得到有意义的交流或指正。如果能有人从中有所收获,那当然更是我的荣幸了。而第一篇想了很久,就从我对亚马逊平台的认识开始吧。每个专业领域内都会有几条最基础最底层的公式,通过这些公式可以解释整个学科的大盘逻辑。正如再复杂的数学

没有评论:

发表评论