到底怎么一步步做到在红海中杀出一片天。今天这个网站告诉了我们答案......
用户需求
什么是用户需求？我们不要抛马大哥的理论。直接一个最近给家教小学生补课的故事告诉你......
老太买橘
（第一家）
老太太问："有橘子卖吗？"
店主马上迎上前说："老太太，买橘子啊？您看我这橘子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!"
老太太一听，摇摇头走了
（第二家）
老太太同样问："有橘子卖吗？"
店主马上迎上前说："老太太，您要买橘子啊？"
"啊"，老太太应道。
"我这里橘儿有酸的，也有甜的，那您是想买哪一种？"
"我想买一斤酸的。"
于是老太太买了一斤酸橘子就回去了。
（第三家）
老太太来到第三家店同样的问题
第三位店主马上迎上前同样问说："老太太，您要买橘子啊？"
"啊"，老太太应道。
"我这里橘子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的?"。
"我想买一斤酸橘子。"
第三位店主在给老太太打包橘子时，和老太太聊天：
"这买橘子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？"
"哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸的。"
"哎呀，那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了。有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!"
"哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊!"
"是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些!"
"是啊!哪种水果含的维生素更丰富些呢?"
"橙子啊，吃橙子比泡腾片健康直接多了!"
"那你这有橙子卖吗?"
"当然有，您看我这进口的新奇士橙个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？"
就这样，老太太不仅买了一橘子，还买了一斤橙子，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
那我教小学生呢，不想给他们太大负担，我就和他们讲这个例子可以套用在良好的服务意识，问得多，了解得多。其实背后的本质是当你了解了用户需求的根因，可以解决用户的直接需求，还可以创造新的需求，让用户更满意。
为什么会想买拼多多的20元水瓶，其实一开始的出发点就是，我想喝多点水，但是普通水杯就可以解决啦，为什么我会突然想买个大水瓶呢，其实我就是想要有个刻度看着的，看到别人也有在推。那就是我买了20元拼夕夕水瓶的原因啦。
（一分钱一分货，用了几天还是觉得我的旧水瓶香）
但是对于品牌来说，如果每次只买一个水瓶，20元，我广告费拉满那么贵才回来，营销也是这样砸的，我何不把单价弄高点。那我应该怎么包装我的水瓶200+和20元的差别呢？ 这就是我今天想分享的这个水瓶品牌站给大家。
healthish.com
从萌芽就已经深思熟虑
我看了很多关于这个瓶子的故事，我觉得他并不是那种单纯的热爱这类目而生的产品，从一开始他就绝对是深思熟虑过的，选择了这种瓶子，既不是玻璃易碎，好运输的，而且又轻，40美金的售价利润率还是很可观的。但是40-50美金的水瓶价位是很激烈的，他能脱颖而出，我觉得就是差异化+提升用户感知价值。差异化体现于，这个价位没几个水杯是带刻度的。这个是最明显和直观的。
"感知"一词——它描述了一个人对某个事物的理解或印象。如果客户期望从产品中获得的收益高于客户的感知成本，则该产品将具有积极的客户感知价值。为了保持高水平的客户感知价值，产品必须为客户提供物理、逻辑或情感上的好处。到今天介绍的这个水瓶，它把用户感知发挥到了极致。外观的差异化可以有很多，但是它的这个差异化却牢牢地捉住了我们消费者的需求。水瓶不仅是喝水，实际喝水可以喝得健康，喝得精致。
我们可以看到改产品SKU数量不是很多，是妥妥的品牌站，全站SKU少和上新频率不高。 这个就好比大包围和精耕细作，这水杯一开始就明确定位，就是那种性冷淡风的，所以也注定没有那么多SKU。这样也有利于卖点集中。
原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/848609.html
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