低端制造不赚钱？他用土产品打开洋市场，带领村民共同富裕

身处低端制造小村落，乡亲们赚不到钱，怎么办？

他用土产品，硬是打开了洋市场。身兼总经理和村支书，他挖掘海外需求，专做海外"打差评的爆款"，用商业的方法，带领全村致富。通过国际站，他的企业活了过来，他的村庄富了起来。

他是山东锦城地毯有限公司的谷国明，人称"地毯大王"，是2021年外贸新势力"有为"大奖的获得者。他擅长利用单品打开新市场，客户遍布美国、印度、俄罗斯等30多个国家。

别人内卷抢订单，他优化供应链保回款；别人固守供应链吃老本，他深入场景玩爆品。他用领先别人5年的玩法，吃下了单一市场的最大份额。

今天，我们听他聊一聊，外贸如何振兴乡村？

"做内贸的时候，当时的坏账呆账风险非常高，我们辛辛苦苦干了一年，汇款的时候我们账上没有资金。我们调整经营模式，要转型考虑新的销售渠道，所以我们选择了阿里巴巴国际站。"——谷国明

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内贸转外贸，生意二次起飞

我的老家在山东莱芜，从80年代开始，地毯产业就领先全国。完善的产业链，高精尖的技术，再加上高学历的工人，让我们的地毯卖出了国门，畅销全球。

我自己擅长研发，手里握有好几项设计专利，因此产品一面市就获得了巨大的成功，到了2014年，年产值达到了7000万。所以，当别人纷纷投身外贸时，我还是坚守着自己的内贸。但固守内贸，让我付出了代价。国内的采购商不喜欢付定金，拿了货之后卖不出去，卖不出去就回不了款，这让我们深陷泥淖，利润赔进去不说，资金链都差点断裂。连着好几年，我们的营业额好几千万，但账上100块钱都拿不出来。我开始把眼光放开，尝试去做全球的生意。我们在2013年就开通了国际站，当时业务员几乎住在了我们工厂，每周都要来三四次，手把手地把我们把平台搭了起来。对内贸彻底失望后，我们开始All in外贸，把资源都投入国际站。比生意先起飞的，是我们跑展会的效率。过去靠双腿，我们一年就只能跑一到两次的展会，而在国际站，几乎每天都能做。视野打开了，外贸的感觉就来了。我发现，对比内贸，国际站的订单都有着相同的特点：第一，需求明确，长宽高非常标准，可以模块化生产；第二，他会主动和你签合同，关心质量大于关心价格。说到底，不确定的生意，利润再高都不值得做，而国际站让我的生意有了确定性。从询盘到拿下订单，虽然都只是在网上交流和沟通，但我们能感觉到彼此的信任，也很清楚双方的优势在哪里。从2015年开始，我不再痴迷设计专利，而是利用数据和工具，来改进产品和获取商机。我开始培训团队，利用评论跟用户互动，同时报名平台的各种活动，订单有了稳定的增长。在国际站，我体会到了二次起飞的感觉，因为不用担心回款的问题，我可以更加踏实地把精力放到产品上。
"世界这么大，要是让我们一个小工厂去做市场跟踪是非常难的，通过国际站的数据，我们找到了差异化的东西。"——谷国明

02

把单品打爆，把客户做成朋友<.............

原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/706187.html

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