如何“挖走”同行的客户？

对于外贸业务员来说，始终都在努力的方向是守住自己老客户的前提下，撬动同行的客户订单，也就是取代目标客户的原供应商。

因为现实市场里，行业的优质采购商都会有自己稳定的供应商。在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时，下单给新供应商的机会并不是很多。更多的时候也只是向新的供应商了解产品和市场信息，或者下几张样品单和试单筛选几个可靠的备选供应商。正常状态下，他们都不会很快的就给新供应商一定数量的采购订单。

那些还没有与我们合作的优质采购商特点是：

1.有购买需求

2.有购买能力

3.有供应商

对于这"三有"的采购商，不少外贸业务员望而却步。究其原因，无非是觉得客户已经有长期合作的供应商，认为撬动他人的客户谈何容易。

实际上，在采购商的世界里，他们需要有新产品、新信息、新市场；在采购商的商业链中，他们总会有新需求、新问题、新挑战；在采购商的合作关系上，他们也会有新伙伴、新模式、新商圈。

因此，对于我们来说，一定有机会与已有供应商的目标客户合作，重点是学会如何切入并联系目标客户。我们不妨从采购商的供应系统来分析，区分不同类别的客户，执行不同的开发策略！

第一类客户：采购商已有几家的稳定供应商，合作3年左右，供应链与供应关系目前暂时没有大的变化。

客户情况：采购商对现有的供应商非常满意，甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系，一般不会轻易地更换现有的供应商。

被撬动难度：高。

开发对策：需要长期关注和影响客户，但不宜短时间投入过多时间与精力开发客户，更不宜急于促成订单的成交。

具体方法：

1.关注并研究客户的产品线，深入了解客户采购和销售的产品定位与特点。

2.关注并研究客户的市场动态，及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈。

3.分析并精算客户的产品.............

原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2218801.html

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