作为一个有近20年销售经验的外贸人，我在跟工作中遇到的合作伙伴、同行，甚至是一些外贸新人沟通的时候，发现他们在讨论订单的处理方案或者问题的解决方法时，都是基于某个订单的情况，或者揪着某个小利润点不放。
这常常让我产生疑惑：你的客户只是客户吗？你的眼里只有某个订单的利润吗？
我想我们有必要讨论一下这个问题。
从公司的发展来看，客户数量越多，质量越高，那么公司的发展就越好。从生产经营的角度来看，客户下单的稳定度越高，那么公司做生产计划和成本控制就越容易。
什么样的经营模式对中小型企业来说是最难的呢？
我认为一锤子买卖的客户占的比例越高，公司的经营和发展就越困难，因为这其中关系到开发客户的成本，比如培养和新客户之间的信任所花费的时间，了解新客户所在市场的特点和政策规定所付出的精力等。
所以我认为，我的客户不只是客户。
一、客户，也可以是市场信息情报员
由于地域以及文化差异等因素，我们和合作的生产商对目标国家最新流行的产品的款式、价格，甚至市场新规的了解是有限且滞后的。
所以除了讨论具体的订单情况外，我常常询问客户有没有发现什么新的产品款式，他的同行是否有新的促销计划，或者当地政府对产品认证等方面是否有新的规定，而客户往往很乐意提供最新的信息。
根据这些信息，我们团队就可以及时做出反馈和调整。譬如可以给客户提供新的样品，让他保持市场竞争力，或者针对市场的实际情况调整价格，让客户觉得我们是和他一起奋斗的。
这样做的好处有两点，一是让客户面对自己的竞争对手时，不会感到孤立无援；二是作为供货方，我们也不会因为沟通不畅、信息不全等原因而不了解市场情况。
二、客户，也可以是战略伙伴
我曾经听过一句话：只有我们的客户赚到钱，我们才能赚到钱。
同理，我认为客户能够稳定盈利，并且在与我的合作过程中感到轻松愉快，他才会有信心和兴趣好好销售我们的产品，否则合作就不可能一直持续。
所以我通常会在报价之前，就询问客户的创业经历、目标客户、销售方式等，然后根据客户的情况给他推荐合适的产品和价格。
譬如他的目标客户是打高尔夫的人群，那么我就会推荐中高端配置并且价格较高的产品，相反如果客户是学生群体，那么经济适用款就是最适合的，如果客户的买家是老年人，那么产品的安全性和易操作性就是最重要的。
通常情况下，大部分买家都不会比生产商更熟悉产品的特点，那么作为供应商，我们就应该从专业的角度给客户分析并提供有帮助的建议，否则客户即便拿了样品，也无法挖掘它在市场上的竞争力，那么他大概率就会放弃这个产品，而我们也会失去一个潜在的客户。
相反，如果你只是把客户当客户，不去了解客户的需求、订单的问题，那么很有可能会陷入不断发样品、业务却越做越难的漩涡里。
我接触过的一些业务员甚至是老板，会非常重视新客户的数量，但是对合作过的客户订单中出现的问题，却往往选择忽略。他们只会认为这个订单没赚几个钱，客户却要求这么多很过分。
还有一些业务员会在订单生产过程中，发现一些可能给客户带来麻烦的问题，也会选择视而不见。
举个例子，几年前我在检验一个澳大利亚客户的订单时，向产线询问我们的螺丝是否防锈，他敷衍地回答说沙滩车在泥地里本来就脏兮兮的，谁会在意是否生锈。我继............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1726258.html
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