大公司服务小客户，小公司服务大客户。这是物流行业的一句老话。
而过去的一年，我们发现传统意义上以中小客户为主的快运网络，开始有意地攻大客户了。
快运网络客户"KA化"正成为市场趋势。
那么，快运客户KA化的驱动因素是什么？快运网络如何应对市场需求？标准化如何适配个性化？
1
培育供应链基因
提到快运网络，业内过去一直认为组网的条件有"四化"，即标准化、网络化、信息化、产品化。
相对应的，过去相当长一段时间，快运网络也是在资本驱动下，通过标准化的产品快速打规模。这种打法成就了一批创业者，形成当前加盟制快运网络的头部格局。
但是，从去年开始，我们发现市场变了。
壹米滴答在2023年专门成立了一个部门：营销中心。从业务上来看，营销中心还是依托于网络在走货，但客户上更聚焦一些大客户的需求。
同时，百世快运也率先开始提"用供应链思维"做快运，并从政策上鼓励快运加盟商叠加云仓加盟，做大件仓储。这实际上便是从战略上培养加盟商的供应链思维，用丰富的产品包覆盖客户的一站式需求。
而这几年，运联智库每年发布的"中国零担企业排行榜"上名次快速提升的跨越速运，相较于其分拨、车辆、网点等网络节点能力，更为突出的就是它的营销能力、方案能力。
这些能力叠加上其运营网络，最终反映到客户体验上就是时效、服务等。
而所有这些发生的一个时代背景，就是资本环境遇冷，快运网络陷入规模不经济的恶性循环。
所以，我们看到过去几年头部快运企业有意控制增长，甚至不增长，避开同质化的竞争主赛道，有意开辟KA客户，以网络为载体，抓客户的深一度的需求。
"控制增长+精细化运营+深度需求"三板斧下来，直观的体现便是快运网络在2023年集体实现了规模化的利润。
并不是说客户的KA化是快运网络盈利的关键，而是大家似乎开始集体走向一条正确的路。战略上，大家开始把公斤段做小，把服务做深。
2
产业集约化的新机会
快运网络集体针对KA客户进行网络调整，一定不是偶然。
充满不确定性的环境里，这种战略调整，某种程度上也是组织的本能选择。但快运客户KA化的背后，确实也有一定的产业背景。
过去一年，无论是安能物流、百世快运、壹米滴答这样的快运玩家，还是类似京东物流、菜鸟网络这样的供应链玩家，甚至满帮这样的平台，大家都开始高频地提及"产业带"。
当大家都聚焦同一件事的时候，也许是需求集中爆发的窗口。
一方面，过去10年各个细分产业的集中度大幅提升。
有数据统计显示，过去10年间，我国制造业集中度整体处于上升趋势，其中2017年与2018年提升速度较快。化纤、汽车制造、家具家电、消费电子、快消品等行业呈现出集约程度大幅提升的状态，其中不乏从个位数的集中度迅速提升到50%左右的产业。
这意味着，过去作坊式的中小制造业业态，正在向规模化、体系化、网络化的大型制造业业态集聚。与之相对应的供应链需求，.........
大公司服务小客户，小公司服务大客户。这是物流行业的一句老话。而过去的一年，我们发现传统意义上以中小客户为主的快运网络，开始有意地攻大客户了。快运网络客户"KA化"正成为市场趋势。那么，快运客户KA化的
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