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2023年10月23日星期一

文｜Margaret Lee，Head of Marketing at Belkins，发表于Martech.org，Zhiniuer 编译

通过战略调整提升客户体验，将营销、销售和产品团队与最重要的指标联合起来。

虽然理论上企业重视营销、销售和产品团队之间的协同作用，但在实践中他们往往难以打造有凝聚力的氛围并提供无缝的客户体验。

根据LinkedIn 的一份报告，大约 90% 的销售和营销专业人士明白，齐心协力可以对客户体验产生积极影响。然而， 90% 的人还表示，他们在战略、流程、内容和文化方面存在不一致。

为了让每个团队达成共识，应该制定正确的关键绩效指标 (KPI)。棘手的一点是确定一个部门的责任从哪里结束，另一个部门的责任从哪里开始。在这些交叉点上，我们必须考虑针对特定业务需求量身定制的更详细的 KPI。

在本文中，笔者将介绍5个重要指标，以连接各部门并衡量这种协调的有效性：

整个渠道转化率

监控客户旅程每个阶段的转化率可以为营销工作、销售流程和产品的有效性提供宝贵的见解。该指标使团队能够识别瓶颈、完善策略并创建从认知到购买的更无缝过渡。

HubSpot 还发现，研究产生的收入、转化率和交易完成率可以表明团队是否正确协调。

例如，作为贝尔金斯营销主管，笔者的主要 KPI 是 CAC 和新收入。我们的销售主管还有两个主要 KPI：新收入和 SQL 到客户的 CR。如您所见，我们的销售和营销团队有一个共同的 KPI：新收入。

我们为什么选择这些 KPI？如果我的营销团队不关注新收入，他们就不会非常关心潜在客户的数量。如果销售团队不跟踪新收入，他们就不会对这些潜在客户的质量感兴趣。

新收入

跟踪新收入对于评估您在扩大客户群方面的努力是否成功至关重要。它包括首次客户、追加销售、交叉销售以及新产品或服务发布产生的收入。

了解新收入的来源和驱动因素使您的团队能够复制成功的策略、瞄准高潜力市场并利用新兴机会。

要找到它，请进行以下计算：

收入=销售额×平均订单价值（或销售价格）

例如，您去年签署了 21 份新合同，平均价值为 7,500 美元。这意味着您去年的收入为 157,500 美元。

笔者的建议是与前一时期相比动态监控该指标。您可以使用收入增长公式来实现：

收入增长=（本期收入-上期收入）/上期收入

因此，您将能够发现积极或消极的变化，并扩大可带来更好结果的活动，或审查和改变方法，直到为时已晚。

深入挖掘：如何使创收成为全公司的努力

获客成本

如果您想了解活动的效率，您应该定期衡量获取新客户的成本。您可以使用一个简单的公式来完成此操作：

CAC =（销售费用+营销费用）/获得的新客户

值得注意的是，CAC 涵盖了与获得新客户相关的所有费用，包括.........

文｜Margaret Lee，Head of Marketing at Belkins，发表于Martech.org，Zhiniuer 编译通过战略调整提升客户体验，将营销、销售和产品团队与最重要的指

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