外贸订单成交之后,你比较头疼的事情是什么?是交货期要延误?还是发货后质量有问题客户要求索赔?
这两种常见的情况,都不是我会头疼的事情,因为基本上能提前规避或者顺利解决,真正让我脑壳疼的是客户拖延尾款。
俗话说,欠钱的是大爷,一点也不假。对于跨国催款,难度更加大。
因为大部分催款都是靠着邮件、电话、信息,没有面对面催款那么直接和急迫。又因为彼此之间文化背景不同、思维方式有差异,还得注意催款的方式和措辞,一个不小心,就因为大家对文字上面的理解有歧义,或者感受到说话双方不同的感情色彩,进一步激化问题,造成更大的矛盾。
所以,催款,真的不是简单的催款,大家都要提前有对应的策略和行动步骤。等到催款的时候,也要根据沟通过程中的具体情况,做出对应调整。
我的做法:先礼后兵
提笔之前,刚和我的客户Felix敲定2023年的采购订单。
前几年,我对这个客户的感觉是矛盾的。有喜爱,亦有头疼,因为他在付款上面总是拖拉,以至于合作的初期,每次他说要下单,我都没有太大的欣喜,甚至有些抗拒,因为催款让我"心太累"。
第一个订单合作的时候,付款方式是发货前付清余款,一切都非常顺利。所以第二个订单开始,他提出修改付款方式,我也接受了,毕竟"30%预付,70%见提单复印件付款",这也是常见的付款方式。
第二个、第三个订单也非常顺利。直到第四个订单,尾款一直拖着没付,催款从三天一次,慢慢地改为一周一次,当然,还是没有付款,回应我的始终是一句话——We will arrange it soon.
最终,在货物到港一周后,他付款了,那时候我以为他事出有因,付了就好,以后的订单应该还是会按照合同约定的付款方式。
结果,从那以后,他每个订单都这么拖延,而我也要一直催。到最后的最后,货物到港,临近免堆期结束,他又都会付款。至此,我明白了,他是要把付款改为对他来说最友好的方式。
合作多年了,我也渐渐地默认了他这种做法。
其实,我每一个订单的SOP都做得很好,货物装柜以后,我就开始发正式的通知邮件:
We loaded PO NO. R2201 to containers on 1st July,2022. Please check following details:
1st container:
Container No.: CAIU 9377743
Seal No.: CN0251585
Load quantity: 120 rolls
2nd container
...
3rd container
...
Attached photos for your reference.
Best regards,
Rita
收到提单复印件后,就开始进入收款环节,一步步往下走,基本上客户都能按照约定付款,但是也有一些客户会一直拖着。
我的催款态度一直很温和,先礼后兵是我一直以来的做法。有时候容忍度比较高是一件好事情,因为你会为每一件事留足够的回旋余地。
毕竟,我们是和客户做生意,催款的目的是要收到货款,顺利完成订单,争取下次继续合作,而不是催着催着不耐烦了,开始言辞犀利,感觉非要给自己出口气,结果就是自己爽了,但不一定能顺利解决问题。
就像一对新婚夫妻需要磨合一样,我和Felix的合作也经过了几年的磨合,虽然从一开始在付款上面有诸多催促和等待,但是现在,我们的合作比较稳定,他一直都把订单下给我,数量也在逐渐增加。
我每次给客户们涨价,都会提前准备一堆涨价理由。但是对Felix,这些理由几乎都没用上,他说跟我合作的状态是很"舒适"的,他不需要操心任何问题。在疫情期间,海运费疯涨的时候,大部分客户都搁置订单,他还在继续给我下单,要求按时出货,最后也顺利付款。
Lisa的判断:给予信任
前段时间,我的朋友Lisa跟我聊起了她的一个客户。
这是她自主开发的第一个客户,目前也做了好几年了。客户每年都会返单4、5次,因为是订制品,付款方式一直都是发货前付清货款,前面几年的订单一直很顺利。但是去年的一个订单开始,客户出现付款拖延,甚至还要求她先出货,货款以后慢慢付给她。
当时她很犹豫,跑来问我如果换作是我,会把货先发出去吗?如果拒绝客户的请求,怕会得罪了客户,以后再难合作了。但是订单又是定制品,如果客户弃货,转卖给其他客户的可能性很小。
当时我问了她几个问题:
合作了几年的客户,在接触过程中,你觉得TA是一个什么样的人?
如果货发了,尾款收不到,这个金钱损失是在你的承受范围之内吗?
这个客户的订单,对你来说很重要吗?
她想了一会,回答我:
客户是一个做事认真负责又通情达理的人,前几年的合作一直很顺利,有时候交货期延误,对方也表示理解,对于付款方式也没有任何异议。
对于SOHO来说,虽然每一分钱都是很重要的,但是,这个订单的尾款金额也还在承受范围内。
原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1623934.html
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