抖音直播数据分析，50万粉直播销售额3000万！"伊芙丽"是如何冲出美妆赛道的？

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一直以来，抖音直播的服饰鞋包品类销售额都是名列前茅，近期【伊芙丽官方旗舰店】首次登上达人销售额排行榜Top 8。

-图片：抖音电商版达人排行榜-


大家可能对这个品牌不怎么了解，但实际上【伊芙丽旗舰店】在天猫2020双十一期间的累计成交额已经达到了3.86亿，在天猫女装行业排名Top 2，仅次于优衣库。
 

-图片：伊芙丽集团2020年双十一战绩-


过去四年，他们在直播电商领域积累了丰富的经验，并且在2020年拿下了淘宝直播成交王牌奖，除了做旗舰店自播，还携手头部主播李佳琦和薇娅，开展多场直播合作，并且与何穗、唐嫣、刘诗诗等多位艺人进行合作，在社交平台上快速传播，进一步打开市场声量。

-图片：伊芙丽淘宝店播-
 
从以往的数据来看，这家店铺一直处于店播销售额靠前的位置，接下来 带你复盘【伊芙丽官方旗舰店】的店铺数据，一起研究下这家店铺在做抖音小店时有什么可取之处～

01
伊芙丽抖音店播数据分析

1、整体数据
 
伊芙丽官方旗舰店的粉丝数仅达52.6万，1月份直播30场，累计销售额近3000万。




2、趋势变化
 
从1月份的趋势图来看，伊芙丽官方旗舰店的直播观看人数多在30万-90万之间波动，上架商品数在20-50件左右，销售单价介于300-500元，销量则是在1000-3000件左右，销售额在100万-200万**区间。

其中伊芙丽官方旗舰店在1月17日当天的销售额达到最高，单场直播的观看人数最高达到150万，当天上架了117款商品，直播时间长达23小时40分钟，最终的累计销售额达到了412.5万。

3、直播间商品详情
 
从1月份追踪到的数据来看，近70%的伊芙丽官方旗舰店上架商品的价格处于100-500元区间，其次是500-100元。

销量Top 2的商品是两件款式较为接近的黑色大衣，分别是2021年春季新款一粒扣毛呢外套和2020年秋季新款暗扣毛呢外套。

复投次数Top 5商品基本都是毛呢外套，其中最贵的是李沁同款诗凡黎的双面呢外套，价值2580元。

4、主播选择
 
1月份店铺的达人列表中，除了【伊芙丽官方旗舰店】仅有1个达人【心跳百货】做了带货，建议伊芙丽品牌可以在抖音平台拓展和寻找更多达人做投放，进一步扩大品牌声量。

-图片：抖音电商版 店铺达人列表-

02
直播间概览


1、直播间配置
 
伊芙丽官方旗舰店的抖音店播是在伊芙丽某家线下门店进行，在主播面前放置了一个手机直播支架，方便更快地查看观众反馈。
 
在介绍完每一款衣服，主播会用大卡片展示不同体重对应的尺码表，这也是现场唯一一种物料。
 



2、开播时间

从该店铺的直播列表可以看到，伊芙丽官方旗舰店一般一天会开3场直播，分别是早上8点左右，中午12点左右，晚上18点左右**。



-图片：抖音电商版 直播列表-

在每一次直播结束前，主播都会预告下次直播的时间，告诉粉丝们会补充库存，可以到直播间抢购上一场没买到的衣服。

3、主播特色
 
主播六六的普通话很标准****，脸上一直挂着微笑，讲话就像跟朋友一样轻松愉快，也会跟观众开玩笑"我真的是159cm，谁骗人谁是小狗"，另外副主播也会直接跟直播间粉丝做互动，有人在评论中咨询什么码数或者款式比较适合，副主播会及时做出回答，让人很有参与感。
 
直播间里还有一个"品牌方"小哥哥，会配合主播大声喊出价格，主要负责上商品购物车，修改商品价格，同步商品库存，踢走还没付款、占用抢购名额的用户等等。
 



4、促销话术
 
主播展示完商品之后，"品牌方"小哥哥会定一个较高的价格，然后思考"停顿"片刻之后再喊出更优惠的价格，基本都能便宜几十块钱，类似快手平台的主播与商家的砍价戏码。
 
在上商品购物车之后，主播讲解商品价格时用类似"原价698元，现在卖332元，等于说打5折"的话术来表示直播间的价格的优惠力度很大，主播也用透露自己也要在直播间购买，暗示员工福利价还不如直播间的价格低，从而刺激更多消费者下单。
 
5、主播介绍话术
 
主播会一直强调"万物皆可搭"，用不同的单品来进行搭配，强调衣服的可搭配性。
 
主播在介绍衣服时会从整体到细节做全方位展示，非常懂展示出衣服的特色**，比如"适合小个子穿"、"高腰裤很少有弹性的，很适合腿比较胖的人穿"、"超模何穗都在穿"、"这是2021年新款，现在除了浙江周边还没有出的新款"、"后面的小斗篷非常适合背厚的宝宝、而且非常凸显腰线"……

**




03
伊芙丽短视频营销

从【伊芙丽官方旗舰店】抖音帐号的视频列表来看，可以明显观察到，每三个视频的封面会设置为一个系列，打造类似电影讲解的系列视频，看起来更有运营感，也更有重点。**

 
而这个改变也是在不断修正中进行的，其实视频内容都是小姐姐拿出一件单品出来搭配，体现出衣服容易穿搭的特点，但以前整体视频的剪辑、内容比较直接简单，封面也是直接放出视频内页。

 
后期则开始尝试更多剪辑方法，比如转场、增加特效、增加字幕，以及采用模板化文案来丰富视频内容，比如"周一、周二……周日穿什么"，解决了伊芙丽主要受众——25-40岁的都市白领的穿搭难题。

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